13.03.2013
Sie kommen zu Ihrem neuen Kunden, Sie bemerken es sofort. Ihre Leistung ist für ihn ein notwendiges Übel, dass zwingend gemacht werden muss, weil…
Ich verstehe Ihre Enttäuschung sehr gut, dass Ihre Leistung für Ihren Kunden nicht so wichtig ist. Das Dinge für ihn einfach getan werden müssen, er ganz schnell damit fertig sein, nichts damit zu tun haben und so wenig wie möglich dafür bezahlen will.
Ich höre Sie sagen: "Warum kauft er sich ein Auto für 80.000 Euro, warum gibt er so viel Geld für Reisen aus, warum hat er die Designermöbel sogar im Bad stehen - aber für mein Produkt, meine Leistung will er nichts ausgeben!" Jetzt haben Sie Wertigkeiten erkannt. Ihr Kunde hat andere Wertigkeiten in seinem Leben, wie Sie sie auch haben, Ihre Wertigkeiten für besondere Dinge. Das sind die Bereiche in Ihrem Leben, für die Sie die Bereitschaft haben, sehr viel Geld auszugeben.
Sie wissen jetzt schon sehr viel über Ihren neuen Kunden. Ihr Produkt, Ihre Leistung hat für ihn keine oder nur eine untergeordnete Wertigkeit. Seine Wertigkeiten liegen in anderen Bereichen. Diese Wertigkeiten kann man ermitteln und in der Zukunft für sich und damit auch für Ihren "glücklichen" Kunden einsetzen.
Zurück zum Ortsgespräch: Ermitteln Sie zunächst einmal sein Budget für die Leistung. Ich weiß, leichter gesagt, als getan! Schlagen Sie verschiedene Alternativen vor: "Lieber Kunde, wir haben mehrere Wege zum Ziel!" Zeigen Sie ihm diese Wege auf, hinterlegen Sie Ihre Vorschläge mit den Kosten, die für ihn dafür entstehen werden. Sehr schnell werden Sie seinen Trend und seine Budgetvorstellung erkennen. Nutzen Sie diese Informationen für Ihren abschließenden Lösungsvorschlag. Sie und Ihr Kunde werden mit dieser Lösung zufrieden sein. Sie haben einen Kunden gewonnen, weil Sie auf seine Wünsche eingegangen sind, sich in seinem Budgetrahmen bewegt haben.
Beim nächsten Auftrag hat Ihr neuer Kunde vielleicht schon ganz andere Wertigkeiten!
Klaus Steinseifer
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