19.05.2015

Zwischenmenschlich verkaufen schafft volle Auftragsbücher!

Verkaufen heißt, dem Kunden zu helfen, in die richtige Lösung zu investieren. Und das ist Ihre Chance im Handwerk. Die Voraussetzungen für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch müssen Sie dafür mitbringen. Die fachliche Kompetenz, mit Ihrem Fach-, Produkt- und Systemwissen, ist der kleinste Teil der Anforderungen im zwischenmenschlichen Verkauf.

Verkaufen ist die Darstellung der eigenen Person mit Ihrer Auftrittskompetenz

Daumen hoch oder Daumen runter?

Die ersten drei Sekunden entscheiden, ob Sie eine Chance auf den Auftrag haben oder nicht. Verkauf ist kein Wettkampf der Produkte oder Dienstleistungen, sondern 55 % Erscheinungsbild, 38 % Umgangsformen und nur 7 % Wissen. Verkauf hat mit der subjektiven Wahrnehmung Ihrer Persönlichkeit zu tun. Sie verkaufen keine handwerkliche Dienstleistung, Sie verkaufen zunächst einmal sich selbst! Es bekommt derjenige den Auftrag beim Privatkunden, der passend und authentisch angezogen ist und sein erster Auftritt zweifelsfrei eine Platzangebot auf dem weißen Designersofa des Kunden zur Folge hat. Da hilft Ihnen die noch so saubere Berufskleidung nicht, um diesen Platz zu ergattern.

Verkaufen ist die ständig offene Haltung Ihres Körpers

Verschließen Sie nichts an Ihrem Körper, verschränken Sie Ihre Arme nicht und legen Sie im Sitzen Ihre Beine nicht übereinander.

Verkaufen ist die Kunst der klaren, deutlichen und verständlichen Sprache

Reden Sie ohne Dialekt, damit der Kunde, der nicht aus Ihrer Region kommt, Sie auch versteht und benutzen Sie keine Fachwörter oder Ihr Fachchinesisch, mit dem der Kunde nichts anfangen kann. Sprechen Sie eine verständliche Sprache, die Ihr Kunde versteht.

Verkaufen ist der zwischenmenschliche Umgang mit Ihren Kunden

Hören Sie Ihrem Kunden genau zu und beobachten Sie die Geschehnisse mit allen Sinnen. Zeigen Sie Interesse und bringen Sie genügend Zeit für das Verkaufsgespräch mit. Lernen Sie aus der Körpersprache die Bedürfnisse Ihres Kunden zu erkennen und gehen Sie darauf ein. Versuchen Sie niemals den Kunden von Ihren Systemen zu überzeugen, wenn es nicht in seinem Wunschtrend liegt. Sie werden dabei als Verlierer aus dem Gespräch herausgehen.

Wenn Sie Lust auf Aufträge haben, verhalten Sie sich bitte richtig!

Kleidung
Sauber, ordentlich und farblich passend

Haltung
Aufrecht und selbstbewusst

Körpersprache
Offen, Handreichung? (Achtung: nicht jeder reicht Ihnen die Hand!), lächeln, nichts am Körper verschließen!

Blickkontakt

Augen auf Augenhöhe! Augen nicht über den Körper wandern lassen und nicht mit den Augen beurteilen!

Begrüßung
Guten Tag Frau/Herr… | Visitenkarte (Ihre Kontaktdaten)!

Aussprache
Verständlich, deutlich, ruhig, sachlich und freundlich! Stellen Sie offene Fragen!

Lernen Sie, sich selbst, Ihr Unternehmen darzustellen und ins rechte Licht zu rücken. Es ist ein Lernprozess der Selbstdarstellung, denn Ihre Konjunktur müssen Sie sich selbst gestalten und keiner wird Ihnen dabei helfen. Ihre Kunden werden anspruchsvoller, wollen sich mit ihrem Handwerker wohlfühlen und von ihm betreut werden. Der Markt für gutes, zwischenmenschliches Verkaufen ist für Sie bereit, wenn Sie die Regeln beachten!

Natürlich steht Ihnen unsere Hilfe zur Verfügung. In unserem Chef- und Führungkräfteseminar "Unternehmen Handwerk" wird auch das Thema Verkaufen behandelt. Oder besuchen Sie unser Seminar für das zwischenmenschliche Verkaufen im Handwerk.

Klaus Steinseifer 1

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